Jak zdjęcia wpływają na decyzje zakupowe klienta?

Cztery momenty, w których obraz przechyla szalę

Decyzja o zakupie online rzadko zapada w jednej chwili. Zwykle przechodzi przez kilka etapów, a na każdym z nich zdjęcie ma inne zadanie:

1. Zauważenie: kupujący przewija listę wyników i ma się zatrzymać na Twojej ofercie.
2. Kliknięcie: podgląd ma obiecać, że warto wejść głębiej.
3. Ocena: w galerii kupujący sprawdza, czy produkt spełnia jego oczekiwania.
4. Rozstrzygnięcie: ostatnie wątpliwości przed dodaniem do koszyka lub napisaniem do sprzedawcy.

Jeśli wiesz, na którym etapie tracisz klientów, wiesz też, które zdjęcie poprawić.

Zauważenie na liście wyników

Na tym etapie liczy się wyłącznie zdjęcie otwierające i to w małym rozmiarze. Kupujący nie czyta, tylko porównuje kształty. Pomaga duży, wyraźny produkt, kontrast z tłem i brak bałaganu. Szczegółowo opisujemy mechanizmy uwagi w artykule o psychologii percepcji wizualnej.

Kliknięcie: obietnica, którą musisz dotrzymać

Podgląd tworzy oczekiwanie. Jeśli obiecuje więcej, niż pokazuje galeria (np. inny kolor, scena z rekwizytami, których nie ma w zestawie), kupujący po wejściu poczuje rozczarowanie i wróci do wyników. Wyższa klikalność bez późniejszych zakupów to sygnał, że zdjęcie otwierające obiecuje coś innego niż oferta.

Ocena w galerii: odpowiedzi na nieme pytania

W galerii kupujący zadaje sobie pytania, których nie wpisze w wiadomości:

• Jak duże to jest? Pokaż skalę: dłoń, wnętrze, przedmiot o znanej wielkości.
• Z czego to jest? Pokaż zbliżenie na materiał.
• Co dokładnie dostanę? Pokaż całą zawartość zestawu.
• Jak to wygląda z tyłu, z boku, od spodu?
• Do czego mi się przyda? Pokaż produkt w użyciu.

Każde zdjęcie powinno odpowiadać na jedno z tych pytań. Wtedy galeria wykonuje część pracy, którą w sklepie stacjonarnym wykonuje sprzedawca.

Nadmiar wyboru i skróty myślowe

Kiedy ofert jest bardzo dużo, kupujący upraszcza decyzję. Psychologowie opisują to jako korzystanie z heurystyk, czyli skrótów myślowych. Jednym z nich jest „wygląda porządnie, więc pewnie jest porządne”. Innym jest odrzucanie wszystkiego, co wymaga wysiłku, by zrozumieć.

Dla sprzedawcy wniosek jest prosty: nie zmuszaj kupującego do zgadywania. Czytelne zdjęcie i uporządkowana galeria obniżają koszt decyzji, a niższy koszt decyzji to mniej powodów, by odłożyć zakup na później.

Co hamuje ostatni krok

Przed kliknięciem „Kup” pojawia się pytanie „a co, jeśli nie będzie takie jak na zdjęciu?”. Zdjęcie może tę obawę zmniejszyć albo zwiększyć:

• Zmniejsza: spójność między wszystkimi ujęciami, widoczne detale, przy rzeczach używanych uczciwie pokazany stan.
• Zwiększa: jedno idealne zdjęcie i nic więcej, wyraźnie inny kolor na różnych ujęciach, zdjęcie, które wygląda na wzięte z katalogu producenta.

Więcej o tym, jak zdjęcia budują wiarygodność, przeczytasz w artykule jak budować zaufanie kupujących zdjęciami.

Jak ułożyć galerię pod etapy decyzji

Przykład hipotetyczny: sprzedajesz czajnik elektryczny w swoim sklepie i na eBayu.

• Zdjęcie 1 (zauważenie): czajnik na białym tle, na środku, duży.
• Zdjęcie 2 (ocena): kolaż z kilku stron.
• Zdjęcie 3 (ocena): zbliżenie na wskaźnik poziomu wody i przełącznik.
• Zdjęcie 4 (wyobrażenie): czajnik na kuchennym blacie obok kubka.
• Zdjęcie 5 (rozstrzygnięcie): zawartość pudełka, podstawa i kabel.

Na eBayu pamiętaj, że na zdjęciach nie dodajesz tekstu ani elementów marketingowych (zasady zdjęć eBay), więc parametry podajesz w opisie. Jeśli sprzedajesz używany egzemplarz na OLX lub Vinted, zamiast scen pokaż prawdziwe zdjęcia tego konkretnego przedmiotu.

Packshot, kolaż kątów i scenę we wnętrzu z jednego zdjęcia z telefonu przygotujesz w AllGrafika.pl. Do każdej gotowej grafiki dostajesz też tytuł i opis oferty dopasowany do platformy, które sam kopiujesz do ogłoszenia.

← Przejdź do AllGrafika.pl